Sobrevalorar una casa hasta un 20% para tener margen de negociación con el comprador es una de las prácticas que en la mayoría de los casos lleva a malvender el inmueble. No hay comprador que se precie que no trate de negociar el precio de la vivienda antes de adquirirla. Y no hay vendedor que no sepa que esta es una costumbre que sigue estando a la orden del día y más ahora que los precios empiezan a subir en algunas ciudades. "Siempre que se compra un inmueble hay margen de negociación", dice Pablo Gimeno, presidente del Grupo PGS y de la compañía PGS Inmo Invest. Por eso, los particulares que tratan de vender por su cuenta están aplicando un sobrecoste de entre un 5% y un 20% de media por encima del precio real de mercado. Este margen se acorta —es el 6%— cuando interviene una agencia inmobiliaria que ha hecho una valoración realista. "A finales de 2006 se llegaba a negociar un 4%; en el segundo semestre de 2012, un 15%, y ahora estamos en torno al 6%", explica Lázaro Cubero, director del departamento de análisis e informes del Grupo Tecnocasa. Es un tema casi cultural. "Necesitan saber que negocian algo o, si no se hace, que están comprando un chollo", argumentan en la agencia Domus Barcino. En la época del boom este margen "era cero y, si el comprador tardaba en decidirse —tres o cuatro días, o incluso algunas horas—, era frecuente que alguien se le adelantara", recuerda Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria. ¿Quién tiene ahora el mayor poder de negociación? "En zonas donde el precio ha subido más, el vendedor tiene la sartén por el mango. Por el contrario, en las zonas periféricas de las grandes ciudades y en áreas de costa explotadas en exceso, el mayor poder de decisión es del comprador", señala Gimeno. Compradores y vendedores juegan a este juego que no siempre acaba bien, puesto que una cosa es negociar y otra es lo que los expertos del sector llaman quemar la propiedad. Poner un precio alto para rebajarlo más adelante es un error. "Terminan vendiéndose más tarde y a un menor precio", asegura Duque. La sobrevaloración ahuyenta a los interesados que aparecen en los primeros meses, de modo que al final no queda más remedio que ir bajando el precio, retrasando y penalizando la venta. "La vivienda se quema e incluso puede dar la impresión de que tiene algún inconveniente serio", concluye el vicepresidente de Alfa. Por esto, la primera recomendación de las agencias es sacar viviendas con un precio real y, a cambio, hacer uso de todo un abanico de técnicas de venta. Algunas de ellas pueden servir de guía a los sufridos vendedores. "Le decimos al propietario la verdad; preferimos que la vivienda salga a un precio real y que no haya negociación o que el margen sea mínimo, del 3%, porque de otro modo no habrá llamadas y se va a desesperar", cuenta Eduardo Molet, fundador de REI (Red Expertos Inmobiliarios). Este profesional con cerca de 20 años de experiencia en el mundo inmobiliario se ha decantado por técnicas de marketing de guerrilla, muchas de ellas aprendidas en sus viajes a Estados Unidos. "Se trata de hacer acciones que sorprendan y lleguen al corazón", explica Molet, que ha publicado un libro sobre ello. Fuente: El Pais