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CÓMO VENDER UNA PROPIEDAD

A la hora de vender una propiedad hay una serie de cuestiones previas que todo vendedor se debería plantear.
 
¿Necesito realmente vender?
 
Parece una cuestión sencilla pero no todo el mundo se la plantea seriamente hasta que realmente aparece un comprador cierto, momento en el que algunos vendedores se echan para atrás en el último momento habiendo perdido tiempo y, por ende, dinero en el proceso. Y lo que es peor, haciéndoselo perder a otras personas involucradas en la venta. Pensemos en los asesores inmobiliarios, clientes compradores, empleados de banca que tramitan la hipoteca, etc...
 
Una vez solucionada la anterior pregunta, la siguiente pregunta es: ¿Quiero vender o poner en venta?
 
Es muy parecida a la pregunta anterior y, en cierto modo está relacionada con el proceso mental para su respuesta. Tiene sólo dos respuestas. La diferencia es bastante grande y es que en la primera el vendedor asume la realidad, que no es otra que depender del mercado de ese momento como en cualquier otro sector, mientras que en la segunda el vendedor pretende que el mercado dependa de él, algo que puede llevar al mismo resultado que vimos en la primera pregunta.
 
Ahora, el siguiente paso, cuando hemos decidido que necesitamos vender y que además, queremos vender, viene la pregunta del millón: ¿Contrato a un profesional que me ayude a vender o gestiono la venta por mi cuenta?
 
Pues la respuesta es bastante sencilla. Si tenemos conocimientos avanzados del mercado inmobiliario de nuestra zona, de marketing inmobiliario, de fotografía residencial y de Home staging, de los aspectos jurídicos y fiscales que implica la venta de un inmueble, del mercado hipotecario, para asesorar a los posibles compradores, de los procesos de venta, notariales y registrales. Tenemos, además, redes de contactos con representantes de compradores y conocemos la situación personal de cada unos de ellos. Y, por ultimo, si disponemos del tiempo necesario para gestionar todo ello y podemos abstraernos de las cuestiones personales y emocionales que pueden afectar negativamente a la venta, pues la respuesta es: adelante, podremos realizar la venta en las mejores condiciones. 
 
Por el contrario, si fallamos en alguna de las cuestiones mencionadas la recomendación es que contratemos los servicios de un profesional inmobiliario. Lo que nunca se debería hacer en este caso es gestionar la propia venta por la única razón de "ahorrarnos" los honorarios de la agencia inmobiliaria. Esto, en la mayoría de los casos suele salir muy caro y, a veces, sin que ni siquiera el vendedor llegue nunca a percatarse de ello. Aquí, el dicho de "lo barato sale caro" se hace más patente que nunca.
 
Si finalmente hemos decidido contratar los servicios de un profesional la pregunta es: ¿A quién?
 
A la hora de elegir a un profesional, lo ideal es que cumpla dos requisitos básicos, en este orden: que sea realmente profesional y que sea de confianza. Lo segundo es muy personal y lo primero se puede averiguar fácilmente. Por desgracia, en España, la profesión no está regulada y cualquier persona, sin ningún tipo de titulación ni experiencia puede acceder al sector. Así, debemos realizarnos una serie de preguntas que tengan respuesta afirmativa.
  1. Tiene esta agencia inmobiliaria experiencia contrastada de muchos años (al menos 10)? Debemos huir de empresas de reciente apertura que se suben al carro de la mejora de las perspectivas inmobiliarias de los últimos meses. Incluso de aquellas que tenían experiencia antes de la crisis y que cerraron durante ella y luego han vuelto a abrir. Evidentemente, no supieron adaptarse al nuevo mercado y dudosamente se han puesto al día, por lo que intentarán hacer las cosas "a la antigua ".
  2. En esta agencia se forman sus integrantes continuadamente? Cualquier profesional, independientemente de su formación básica necesita tener actualizados sus conocimientos. En el caso que nos ocupa hay que tener conocimientos de marketing inmobiliario, de los continuos cambios normativos en derecho inmobiliario, fiscal, financiero, etc. También hay que estar al día en cuanto a la aplicación de las últimas tecnologías, por ejemplo, no sólo hay que saber colgar una propiedad en un portal inmobiliario, hay que saber cómo se gestiona su posicionamiento internamente o el posicionamiento de la web de la agencia. Hay que tener conocimientos avanzados de fotografía residencial y muchos aspectos más que se aplican a la venta de propiedades.
  3. ¿Esta agencia forma parte de una amplia red MLS (Multi Listing Service, por sus siglas en inglés)? Si queremos que nuestra propiedad llegue al máximo número de clientes potenciales la mejor forma es que la agencia tenga acuerdos con otros profesionales de tal forma que la propiedad también se distribuya por las bases de datos de clientes compradores de otras agencias. Al menos 50.
  4. ¿Trabaja esta agencia en exclusiva compartida? Aunque este tema lo trataremos más adelante, los mejores profesionales siempre trabajan con exclusiva compartida. Es la única forma de asegurarse de que trabajan por los intereses del cliente vendedor. Las agencias que trabajan “en abierto”sólo trabajan para el cliente comprador de tal manera que al tener unas bajas posibilidades de venta harán una mínima inversión en la venta de la propiedad y querrán venderla de cualquier manera, sin importarles el precio de venta o sus condiciones precisamente por esas bajas posibilidades que tiene de vender la propiedad. Tampoco la podrán compartir en una red de profesionales. Existe la creencia errónea de que dar la venta de una propiedad en abierto a varias agencias aumenta las posibilidades de éxito. Pensemos en un caso que le damos a un abogado, y luego a otro y a otro y así. Y les decimos: le pagaré al que mejor me lleve el caso. Evidentemente, ninguno invertirá el más mínimo tiempo ni esfuerzo en ello. Pues es lo mismo.
  5. ¿Es esta agencia especialista en la zona? Para vender una propiedad hay que ser especialista en el mercado de la zona. Sus servicios, sus precios, etc. De hecho, es recomendable que tenga propiedades en cartera similares en la misma zona puesto que aumentará el número de visitas y por tanto, las posibilidades de venta.
  6. ¿Cuántos inmuebles gestiona cada asesor de esta empresa? Pensemos que un asesor, normalmente no va a poder gestionar correctamente la venta de más de 12 o 15 propiedades a la vez. Básicamente por falta de tiempo material. El caso contrario se da en intermediarios que trabajan “sin exclusiva” donde estarán enfocados a la cantidad de propiedades en vez de a la calidad del servicio que ofrecen.
  7. ¿Trabaja esta agencia por escrito? Un profesional que se precie debe trabajar todo por escrito. Desde el encargo de venta con el vendedor hasta las ofertas que se tramitan pasando por las propias visitas a la propiedad y en general todos los acuerdos que se produzcan durante la venta de la propiedad como reservas, arras, etc.
  8. ¿Se preocupa esta agencia por la seguridad de mi propiedad? Puede parecer un tema baladí pero es sumamente importante en los tiempos que corren. Desde la custodia de llaves hasta la identificación completa de las visitas que van a la propiedad antes de la propia visita.
  9. Ha suscrito esta agencia algún tipo de código ético con una entidad reguladora? Ya vimos que la profesión no está regulada en España. Los mejores profesionales se autorregulan mediante la suscripción de códigos de buenas prácticas y códigos éticos de obligado cumplimiento para sus miembros con posibilidad de sanciones en caso de incumplimiento.  Normalmente, estas entidades, previamente a sus suscripción, ya piden una serie de requisitos y condiciones a sus miembros como altas administrativas, años de experiencia, mínimos conocimientos de la profesión, seguros de responsabilidad civil, etc. Los códigos éticos están pensados principalmente para defender los intereses de los consumidores y para regular las relaciones entre los profesionales.
  10. ¿Qué otros servicios ofrece esta agencia inmobiliaria? Los profesionales de verdad no buscan el beneficio a corto plazo, buscan una relación con el cliente para toda la vida puesto que los mejores contactos vienen siempre por recomendación y no es raro requerir sus servicios cada cierto tiempo (comprar, vender, alquilar...). El profesional inmobiliario estará al lado de su cliente incluso una vez vendida la propiedad. Deberá realizar gestiones postventa como presentación de impuestos, asesoramiento fiscal, resolución de posibles problemas que puedan surgir después de la venta, etc...
 
En definitiva, se trata de un proceso de selección de un profesional para una tarea que normalmente será una de las transacciones mas importantes en la vida del vendedor. Y el proceso es similar a la elección de cualquier otro profesional de otros sectores. Un abogado, un asesor fiscal, un arquitecto, etc.
 
 


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